Подготовка стратегического бизнес-плана

Телефон: +7 965 302-10-15 E-mail: kuznetsov-pehu@yandex.ru
Профессиональные навыки	Публикации	Реализованные проекты	Инвестиции	Инновации	Бизнес-планы	Вопросы-ответы

Подготовка стратегического бизнес-плана

Надо ли планировать предпринимательскую и любую другую деятельность или невидимая рука рынка все рационально расставит по своим местам и автоматически обеспечит экономическую рентабельность? Как показала практика рыночных реформ 90-х годов в России, рынок сам по себе не решит всех проблем встающих перед руководителями предприятий. Мировой опыт подтверждает, что распределение ограниченных ресурсов и производимой продукции может эффективно осуществляться на основе адекватных плановых механизмов и рыночного саморегулирования.

Разработка проекта

Сегодня широко распространена позиция, отрицающая целесообразность разработки развернутого бизнес-плана реализации проекта и предполагающая в качестве альтернативы краткое технико-экономическое обоснование. Иногда считается, что отсутствие проработанного бизнес-плана может быть компенсировано знанием «глубин» отечественного бизнеса и интуицией. В современных условиях такая позиция не может являться достаточной для организации финансирования проекта. Условия рынка диктуют необходимость использовать общепринятую в других странах практику прединвестиционной проработки проекта и организации проектного финансирования.
Успешная реализация инвестиционных проектов возможно только при последовательном планировании и компьютерном моделировании денежных потоков проекта (расходов и доходов). Планирование расходов необходимо осуществлять на основе комплексной методики, учитывая все фазы и стадии реализации проекта (прединвестиционная, инвестиционная, эксплуатация), как результат подготовка детальной сметы и бюджета проекта. Планирование доходов проекта возможно только на основе маркетинга, анализа и сегментации рынка, определение потребности и нужд потребителя по каждому сегменту, анализ факторов внешней среды, разработка каналов сбыта, коммуникационной и рекламной политик.
На российском рынке компьютерных программ существует большое количество программных продуктов помогающих разрабатывать и планировать реализацию инвестиционных проектов:

Альтинвест – программный продукт компании «Альт-Инвест», предназначен для подготовки, анализа и оптимизации инвестиционных проектов различных отраслей, масштабов и направленности.
Project Expert - программный продукт компании «Про-Инвест», предназначен для создания имитационных финансовых моделей нового и действующего предприятия. Позволяет подготовить бизнес-план инвестиционного проекта, полностью соответствующий международным требованиям (UNIDO).
Primavera Project Planner Professional - программный продукт компании ЗАО "ПМСОФТ", предназначен для автоматизации процессов управления проектами в соответствии с требованиями PMI (Project Management Institute) и стандартами ISO.
Microsoft Project - программный продукт компании «Microsoft», позволяет провести календарное планирование проекта, панировать затраты и загрузку ресурсов, отслеживать этапы реализации проекта.

Риски реализации проекта

Реализация каждого проекта неизбежно сталкивается с рисками, наступления нежелательных для проекта событий и возможных последствий этих событий. Расчет рисков является не только необходимым аналитическим средством для обнаружения слабых мест проекта, но и предполагает разработку мероприятий по снижению возможной опасности и страхованию проекта. Большинство рисков можно выявить еще на прединвестиционной фазе проекта и разработать программу мер по их минимизации влияния риска на реализацию проекта. Существует несколько способов минимизировать влияния риска:

Формирование портфеля проектов;
Распределение рисков между участниками проекта;
Разбиение проекта на этапы и проведение их экспертизы;
Дублирование стадий проекта;
Страхование рисков (привлечение страховых компаний);
Самострахование (создание резервных фондов).

Организация финансирования проекта

В России сложился стереотип, что организация финансирования это исключительно банковские кредиты, на самом деле банковский кредит только один из видов организации финансирования. Другой стереотип, это объемы и сроки получения финансирования. Потребность в инвестициях необходимо определять на основе математического моделирования денежных потоков проекта (бизнес-план), как показывает практика, потребность в финансировании распределена во времени, что позволяет применять последовательный (параллельный), сбалансированный и комплексный подход в организации финансировании.
На мировом финансовом рынке уже давно используется методы проектного финансирования. Проектное финансирование проекта – это комплексное применение различных финансовых инструментов, обеспечивающих необходимый денежный поток для реализации инвестиционного проекта. Для каждого проекта разрабатывается индивидуальная схема финансирования, исходя из особенностей проекта:

Банковские кредиты (инвестиционные и краткосрочные) Самыми популярными и простыми в построении являются схемы кредитования "под залог". Это, прежде всего банковские (денежные) кредиты российских и зарубежных банков. Ключевой проблемой в этом случае является подбор и оформление соответствующего обеспечения кредита в форме залога (или заклада) акций, оборудования имущественного комплекса предприятия-заемщика и/или поручительство третьих лиц (акционеров, заинтересованных партнеров по бизнесу, администраций регионов и т.д.).
Внутренние источники финансирования, возвратный лизинг; Основными источниками внутреннего финансирования являются: амортизационные отчисления и прибыль предприятия. Также предприятие может продать имеющееся у него оборудование лизинговой компании по согласованной сторонами цене (цена обычно учитывает дисконт от рыночной стоимости в 30-40%, в зависимости от ликвидности) и сдать его обратно этому предприятию в лизинг. В результате данной операции лизингополучатель получает необходимые оборотные средства и возможность минимизировать налоги. Заплатив сумму договора возвратного лизинга, лизингополучатель получает обратно право собственности на это оборудование.
Лизинг, в том числе «длинный» лизинг; Наряду с известными лизинговыми схемами (финансовый, оперативный, возвратный лизинг), лизинговые компании используют лизинг производственного комплекса (завода) в целом. Лизинговая компания приобретает весь комплекс, инвестирует в его реконструкцию, закупает новое оборудование, производит ремонт и модернизацию имеющегося и передает переоснащенный производственный комплекс в лизинг клиенту.
Облигационные займы; Выпуск (эмиссия) облигаций и привлечение финансовых ресурсов на фондовом рынке. В настоящее время рынок ценных бумаг завоевывает позиции одного из наиболее перспективных инструментов привлечения компаниями финансовых средств для будущего развития.
Вексельное кредитование Для данного типа финансирования необходимо организовывать выпуск векселей, а не эмиссионных ценных бумаг. Особенность векселя заключается в уменьшении риска заемщика, поскольку в случае непогашения векселя согласно вексельному законодательству индоссанты (все) несут солидарную ответственность. Следующий этап, это привлечение финансовых ресурсов на фондовом (вексельном) рынке. Привлечь ресурсы на данном рынке способна только та инвестиционная компания, которая не только активно работает на этом рынке и обладает собственными финансовыми ресурсами, но и является ремитентом ряда предприятий.
Коммерческий кредит "Коммерческие" ("товарные") кредиты, то есть поставок оборудования и сопровождающих услуг (монтаж, наладка, обучение и т.д.) при поддержке страховых агентств и специальных агентств поддержки экспорта из европейских и других стран.
Финансирование текущей деятельности (овердрафт, кредит на оборотные средства)
Факторинг (финансирование под уступку требований); Поставщик продает дебиторскую задолженность, то есть те суммы, которые покупатели должны фирме, специализированному финансовому институту-факторинговой компании (по Российскому законодательству Банку), Поставщик получает денежные средства передовая права требования на дебиторскую задолженность Банку.
Структурное финансирование Выделение неликвидных активов и денежных потоков (генерируемых этими активами), и использование активов в качестве обеспечения по кредитам. Обеспечением по структурированным финансовым инструментам могут выступать не столько сами активы, которые могут обесцениться, сколько денежные потоки, генерируемые этими активами, в качестве примера можно привести «американские» ипотечные ценные бумаги.
Государственные субсидии, гарантии и налоговые льготы. Федеральные власти регулируют и координируют инвестиционную деятельность, принимают прямое участие в финансировании некоммерческих проектов социальной сферы, ВПК, жизнеобеспечивающей инфраструктуры, а также в определенной мере поддерживает малопривлекательные для частного капитала капиталоемкие проекты с долгим сроком окупаемости.
Контрактинг (концессия, B.O.T, B.O.O.T). Подрядчик обеспечивает строительство объекта, в течение определенного периода (срока концессии) эксплуатацию этого объекта и затем передает его государственному заказчику. Срок контракта (срок концессии) определяется таким образом, чтобы подрядчик смог возместить свои затраты на строительство объекта и получение запланированной прибыли.
Использование услуг экспортно-импортных агентства и контрактов на гарантированную запродажу; Другой важной формой обеспечения банковских (денежных) кредитов во многих проектах могут оказаться экспортные контракты на продажу (take off) уже произведенной или планируемой к производству продукции предприятия-заемщика и/или его деловых партнеров. Мы полностью владеем принятыми в мировой практике технологиями оформления счетов escrow, необходимых для эффективного мониторинга таких сделок, и активно рекомендуем подобные технологии нашим заказчикам.
Прямые инвестиции (участие в акционерном капитале); Привлечение фондов прямых инвестиции и инвестиционных компаний "Институт прямых инвестиций", "Еврофинансы", "Файнэшнл бридж", "Центринвест", "Brunswick" и другими известными на российском рынке международными компаниями.
Мезонинные инвесторы (сделки типа РЕПО) Удачным дополнением к кредитным возможностям часто оказываются сделки типа "РЕПО", когда часть акций предприятия покупается только на период инвестиционного цикла и с абсолютным обязательством владельцев контрольного пакета и/или оператора проекта (управляющей компании) выкупить их по согласованной в бизнес-плане цене в определенный момент инвестиционного цикла. В том числе по таким схемам возможно и сотрудничество с инновационными фондами, когда инновационные проекты находятся уже на стадии перехода к инвестиционной фазе (например, от стадии НИР/ОКР к промышленному или предпромышленному внедрению).

Реализация проекта

После разработки концепции проекта и бизнес-плана, создается рабочая группа реализация проекта, компании участвующие в реализации проекта назначают представителей (инвестор проекта, представитель разработчика концепции проекта, менеджер проекта, заказчик, проектировщик, подрядчики и субподрядчики СМР), которые отвечают за реализацию конкретных этапов проекта. Реализация проекта осуществляется на основе согласованного рабочей группой календарного графика реализации проекта. Риски проекта распределяются между участниками проекта, при необходимости отдельные риски страхуются, также формируется резервный фонд реализации проекта (в размере 5% от сметы проекта). Управление проектом осуществляется на основе соблюдения бюджета проекта и управления отклонениями денежных потоков проекта. Рисунок 1. Календарный график реализации инвестиционного проекта (пример).
Организационная структура разработки и реализации инвестиционных проектов
Как показала практика реализации проектов, наиболее эффективна матричная организационная структура реализации проектов (гибрид организационной формы), в которой структура горизонтального проектного менеджмента «накладывается» на обычную функциональную иерархию. В матричной структуре существует два канала управления – по функциональным линиям и по проектным линиям, данная организационная структура позволяет организовать тесное взаимодействие специалистов, организовать обратную связь прогнозных и фактических данных, что позволяет организовать более эффективную работу над проектом. Рисунок 2. Организационная структура разработки и реализации инвестиционного проекта

Директор по развитию (директор проектов).

Директор по развитию (директор проектов) формирует инвестиционный замысел проекта, определяет цели и задачи проекта. Сформированные на начальных этапах проекта цели и задачи, позволяют создать единое понятийного пространства разработчиков проекта. В процессе более глубокой проработке проекта цели и задачи претерпят незначительные изменения, будут расширены и примут более точные формулировки. Исходя из поставленных целей и задач, директор по развитию готовит календарей график разработки проекта (прединвестиционная фаза), что позволяет определить сроки разработки проектов, осуществить координацию работ различных отделов, а также осуществить планирование и контроль работ. Аналитический отдел Аналитический отдел разрабатывает концепцию реализации проекта, готовит бизнес-план реализации проекта и готовит инвестиционное предложение. Отдел маркетинга Маркетинговый отдел формирует маркетинговую стратегию реализации проекта. На основе данных Госкомстата проводит анализ ситуации в отрасли, оценка рынка и конкурентоспособности по регионам. По данным информационных баз данных формирует базу потенциальных покупателей (название компании, адрес, руководитель, телефон и др.) делит базу на сегменты по потребительскому спросу и определение объема рынка по каждому сегменту. Также формируется база конкурентов, проводится анализ сильных и слабых сторон проекта (SWOT-анализ), проводится позиционирование продукции (услуг) относительно конкурентов, определяется нищи рынка, по данным отчетности конкурентов в Госкомстат определяется их потенциал и финансовое состояние. На основе собранных данных определяется стратегия выхода на рынок, разрабатывается коммуникационная и рекламная политика продвижения продуктов (услуг) на рынок. Технический отдел. Технический отдел (консультанты) исходя из маркетинговой стратегии реализации проекта подбирают необходимое оборудование, разрабатывают схему его размещения, определяют необходимую площадь земельного участка и помещений. Готовят описание технологического цикла оборудования, определяют потребность его в ресурсах и программу выпуска продукции. Разрабатывает требования к сырью используемого оборудованием. Поводят регистрацию и оформление документов на землю. Организовывают и проводят тендеры среди проектных и подрядных организаций. Контроль над разработкой оценки воздействия на окружающую среду (ОВОС), проведение экологической экспертизы. Инвестиционный отдел. Инвестиционный отдел проводит анализ финансового состояния предприятия, формирует инвестиционный план и смету затрат на реализацию проекта. Разрабатывает программу сбыта продукции (с учетом стадий выхода на рынок и сезонных колебаний), корректирует программу выпуска продукции (услуг) и потребность в сырье. Разрабатывают финансовый план проекта на основе 3-х балансов (прогноз прибылей убытков, прогноз баланса, прогноз денежных потоков). Определяют потребность в инвестициях и окупаемость проекта. Проводят анализ проекта, оценка рисков и разработка мер по их минимизации. Разрабатывают схему проектного финансирования (привлечения денежных средств). Бюджетный отдел Бюджетный отдел выполняет надзорные функции, следит за формированием и исполнением бюджета проекта. Менеджеры проекта Менеджер организует текущее управление проектом. Проводит координацию работ участников проекта, поддерживает рабочую переписку. Юридический отдел Юридический отдел совместно с менеджером проекта разрабатывает юридическую схему реализации проекта, по принципу минимизации рисков. Разрабатывает юридические документы проекта, выполняет контроль за юридической грамотностью реализации проекта. Служба заказчика Служба заказчика готовят исходно разрешительную документацию (ИРД) по проекту. Проводят экспертизу бизнес-плана (ТЭО), проектно-сметной документации. Выполняют технадзор строительно-монтажных работ, следят за соблюдением бюджета проекта, непосредственно участвуют в сдаче объекта (предоставление ИРД).

Проектировщики

Разработка проектной документации проекта, авторский надзор за реализацией проекта. Подрядные и субподрядные организации Выполнение строительно-монтажных работ (СМР) Документы необходимые для организации проектного финансирования Необходимые данные и документы для разработки прединвестиционной фазы проекта. I. Право, собственность

Устав (Положение) зарегистрированный в установленном законодательством порядке, заверенный нотариально.
Учредительный договор, заверенный нотариально.
Документ о государственной регистрации (свидетельство о регистрации), заверенный нотариально.
Приказы о назначении должностных лиц, имеющих право подписи от имени предприятия.
Резюме ключевых руководителей;
Протоколы собраний учредителей (акционеров), содержащие изменения и дополнения в уставных и учредительных документах, подтверждающие полномочия руководителя предприятия и главного бухгалтера.
Выписка из реестра акционеров, в которой обязательно должна быть указана следующая информация: сумма уставного капитала; номинал акций; количество акций общее (привилегированных и обыкновенных), с указанием количества акций на физических и юридических лицах; общее количество зарегистрированных лиц (физических и юридических); зарегистрированные лица, владеющие более 5% акций; зарегистрированные физические и юридические лица, которые по необходимости (для предоставления в залог) в сумме могут собрать блокирующий пакет акций (25% + 1 голосующая акция).
Копия договора с реестродержателем (регистратором).
Доход на акцию (по итогам работы за четыре последних года).
Дивиденды, начисленные, выплаченные на акцию (обыкновенную и привилегированную).
Наличие дочерних компаний. Описать политику в области участия в капитале других организаций и краткую историю такого участия, указать наименование дочерних компаний и долю предприятия в её капитале.
Если является частью холдинга, то описать структуру холдинга или группы компаний, объединенных договорами о совместной деятельности, указать наименования компаний и предмет сотрудничества, особенно отметить пункты о взаимной финансовой поддержке, а также копии договоров и соглашений.
Копии имеющихся лицензий.

II. Финансы

Полный комплект бухгалтерской отчётности, включающий: бухгалтерский баланс; отчет о прибылях и убытках – форма 2, формы 3, 4, 5; пояснительную записку; за последних три года ксерокопии со штампом налоговой инспекции, заверенные печатью компании.
Копии документов, подаваемые в Госкомстат России за три года.
Формы отчетной информации об использовании бюджетных средств (если организация получала бюджетные ассигнования).
Приказ об учетной политике.
Список кредиторов и дебиторов (на последнюю отчетную дату и за последний отчетный год, поквартально) с расшифровкой (сырье, материалы, налоги, готовая продукция и т.д.), кредиторской и дебиторской задолженности, с указанием даты ее возникновения. Отдельной строкой указать просроченную дебиторскую и кредиторскую задолженность. При большом количестве дебиторов и кредиторов (более 20-30), указать основных кредиторов и дебиторов, всех остальных предоставить в агрегированном виде по сумме и виду задолженности.
Перечень находящегося на балансе предприятия (на последнюю отчетную дату) имущества (основных средств). Указать: наименование, дату ввода в эксплуатацию, первоначальную стоимость, фактический износ, остаточную стоимость.
Акты переоценки основных средств (за последние три года).
Перечень находящегося на балансе предприятия (на последнюю отчетную дату) нематериальных активов. Указать: наименование, дату постановки на баланс, первоначальную стоимость, износ, остаточную стоимость.
Аудиторское заключение или его итоговая часть по проверке достоверности годового отчёта.
Заключения специалистов по оценке имущества предприятия;
Справка(-и) об оборотах по расчётному(-ым) и текущему(-им) валютному(-ым) счету(-ам) за последние 12 месяцев с помесячной разбивкой. На справке(-ах) обязательно должна быть отметка банка(-ов) о сальдо счёта(-ов) и наличии претензий к счёту(-ам), т.е. наличие инкассовых поручений либо других санкций.
Справка из ГНИ о счетах, открытых в коммерческих банках. В случае, если ГНИ такой справки не предоставляет, следует подготовить документ самостоятельно по форме, предоставляемой в налоговую инспекцию и заверить подписью генерального директора, главного бухгалтера и печатью организации.
Справка из ГНИ о наличии/отсутствии задолженности перед бюджетом. К справке обязательно должна прилагаться расшифровка, в которой должно быть указано: наименование налога, получатель налога (федеральный, республиканский, областной, городской бюджет), сумма недоимки, штрафа и пеней.
Отсроченные налоги (договора о реструктуризации задолженности).
Расшифровка по полученным кредитам на последнюю отчетную дату. Указать: наименование кредитора, сумму кредита, дату получения кредита, даты погашения процентной ставки, периодичности погашения, наличие просрочки выплат, наличие пролонгации, копии действующих кредитных договоров.
Обеспечение по действующим кредитам. Указать: характер обеспечения, объем и документы, подтверждающие его оформление (по каждому кредиту или гарантии), копии действующих договоров залога.
Регистрация договоров залога. Указать, где и каким способом зарегистрировано заложенное имущество (по каждому договору залога).
Наличие поручительств (наименование бенефициаров), сумма поручительств, срок окончания действия поручительств.

III. Экономика и производство

Историческая справка (хронологическая история развития проекта); основные события, происшедшие в компании, в том числе: организационно-правовые изменения (например, приватизация, слияния, поглощения, реструктуризация и т.п.); важнейшие события, связанные с выпуском новой продукции и успехами на рынке; финансовые события (привлечение капитала посредством выпуска акций, получение государственной поддержки и т.п.)
Основные виды деятельности предприятия: производство (основные и сопутствующие виды), торговля, посредническая деятельность, инвестиционная деятельность, содержание объектов соцкультбыта и т.д.
Номенклатура продукции, выпускаемой действующим производством полностью и в агрегированном виде, если количество видов продукции превышает более 10-15 элементов (агрегировать можно по идентичности продукта, по цехам, по суммам общих, либо только прямых затрат и т.д.).
Объем произведенной продукции (работ, услуг) в натуральном и стоимостном выражении, за последние четыре года с поквартальной разбивкой.
Объем реализованной продукции (работ, услуг) в натуральном и стоимостном выражении, за последние четыре года с поквартальной разбивкой.
Информация о производственном оборудовании (схема монтажа оборудования, с указанием основных габаритных размеров, указать технологические зоны необходимые для обеспечения производства)
Информацию о производственном процессе;
Среднесписочная численность персонала, сумма зарплаты, средняя зарплата одного рабочего (с разбивкой: административный персонал, ИТР, основной производственный персонал, бытовой персонал и т.д.), за последние четыре года с поквартальной разбивкой.
Цикл производства продукции, плановая (проектная) мощность производства, коэффициент загрузки оборудования, коэффициент использования оборудования, указать по каждому виду производимой продукции (агрегированный перечень).
Количество рабочих смен, количество часов в смене, коэффициент использования рабочего времени.
Калькуляции себестоимости продукции. Указать: прямые (переменные) издержки; расход материальных ресурсов – норма расхода, процент потерь, использование в производственном цикле (равномерно, в начале, в конце); сдельную зарплату; продукты, производимые самим предприятием. Указать накладные расходы с разбивкой на постоянные и переменные издержки, желательно разделить на общехозяйственные, административные и бытовые расходы. Для упрощения формирования можно указать процент и базу для исчисления (прямые издержки, объем реализации, зарплата персонала и т.д.). К вышеуказанным калькуляциям прилагаются формы калькуляции, принятые на сегодняшний день предприятием.

IV. Управление и кадры

Органы управления компанией и схема структуры управления. Указать: должности и имена руководителей, департаменты и отделы, структуру подчинения и зоны ответственности.
Состав наблюдательного совета компании.
Текучесть кадров на предприятии. Указать среднюю величину и причины текучести (отдельно указать текучесть основного управленческого персонала).
Средний возраст работников предприятия.
Уровень образования и квалификации работников предприятия.
Ф.И.О., должность, возраст, образование и опыт работы следующих сотрудников предприятия: ответственный за вопросы финансирования проекта, ответственный за организацию производства и техническую политику, ответственный за реализацию проекта, ответственный за вопросы маркетинга и сбыта.
Ф.И.О., должность, паспорт (серия, номер, кем и когда выдан, домашний адрес), телефон домашний и рабочий, возраст, образование, трудовая деятельность за последние 15 лет руководителя и главного бухгалтера предприятия.

V. Маркетинг, сбыт

Рекламные брошюры, годовые отчеты, публикации в прессе о компании;
Копии соглашений о совместной деятельности по существующей деятельности и по реализации проекта.
Контракты (соглашения, предварительные договора) на реализацию продукции как существующего производства, так и касающихся продукции, производимой в рамках проекта.
Реализационные цены на продукцию как действующего, так и планируемого производства, с ежемесячной разбивкой за последний год (200__), также указать сезонность изменения цены и прогноз изменения цен на текущий 200__ год.
Сложившиеся на сегодняшний день и планируемые условия реализации продукции: форма расчетов (безналичный, наличный, бартер, зачет, экспорт); указать долю реализации, приходящуюся на каждый вид расчета; условия оплаты - предоплата или аванс (количество дней и процент от общей суммы); поставка по факту оплаты; отсрочка оплаты (количество дней); страховой запас продукции на складе (объем в процентах от текущей реализации, количество дней); время, требуемое на отгрузку продукции.
Маркетинговые исследования рынка: доля на рынке по основным видам продукции, конкуренция, общее состояние рынка, основные отечественные и иностранные конкуренты, указать наименование, объем производства и долю на рынке. Данная информация желательно должна быть подтверждена независимыми маркетинговыми фирмами, межотраслевыми данными, полученными у государственных органов статистики, публикациями в СМИ и т.д.
Дополнительная информация о генподрядчике, поставщике оборудования (рекламные брошюры, финансовые отчеты, публикации в прессе и т.д.).

VI. Снабжение и логистика.

Контракты, соглашения, предварительные договора на поставку основного сырья, материалов и комплектующих, услуг и т.д., как существующего производства, так и касающихся продукции, производимой в рамках проекта.
Цены на основные виды сырья, материалов, комплектующих и услуг с ежемесячной разбивкой за последний год, также указать сезонность изменения цены и прогноз изменения цен на текущий год.
Ежеквартальный объем закупок, минимальная партия, периодичность закупок или график закупок.
Сложившиеся на сегодняшний день и планируемые условия поставки основного сырья, материалов, комплектующих, услуг и т.д. Указать: форму расчетов (безналичный, наличный, бартер, зачет, экспорт); долю реализации приходящуюся на каждый вид расчета); условия оплаты – предоплата или аванс (количество дней и процент от общей суммы); оплата по факту поставки, отсрочка оплаты (количество дней); страховой запас основного сырья, материалов и комплектующих на складе (объем в процентах от текущей потребности, количество дней).

VII. Поддержка проекта

Наличие поддержки проекта на федеральном, региональном или местном уровне власти. Указать наличие или возможность получения поддержки в органах власти соответствующего уровня (формы поддержки, а также возможные детали). Факты, подтверждающие такую поддержку (указать действия администрации и предоставить копии соответствующих документов).
Вхождение проекта в государственные или региональные программы. Указать: объемы и условия финансирования, предусмотренные программами; сроки рассмотрения проектов и выделения средств; порядок выделения средств. Предоставить копии соответствующих документов.
Вхождение проекта в программы Мирового Банка. Указать: объемы и условия финансирования, предусмотренные программами; сроки рассмотрения проектов и выделения средств; порядок выделения средств. Предоставить копии соответствующих документов.

Бизнес-план инвестиционного проекта

Планирование производственной и коммерческой деятельности не только возможно, но и жизненно необходимо для всех организационно-правовых форм предприятий. Организация проектного финансирования без детально проработанного бизнес-плана просто невозможно, также предприятии использующие бизнес-планирование своей деятельности имеют значительно более высокие экономические результаты в конкурентной борьбе, чем без систематического планирования. Поэтому любое предприятие должно иметь хорошо продуманный и всесторонне обоснованный детальный бизнес-план, определяющий стратегию и тактику ведения бизнеса, выбор цели, техники, технологии, организации производства и реализации продукции. Наличие хорошо разработанного бизнес-плана позволит активно развивать бизнес, привлекать инвесторов, партнеров и кредитные ресурсы. Бизнес-план дает также возможность:

определить единую концепцию развития бизнеса, определить пути и способы достижения поставленных целей;
выявить и максимально использовать конкурентные преимущества предприятия;
предотвратить ошибочные действия;
отследить новые тенденции в экономике, технике и технологии и использовать их в своей деятельности;
доказать и демонстрировать обоснованность, надежность и реализуемость проекта;
смягчить влияние слабых сторон предприятия;
определить потребность в капитале и денежных средствах;
своевременно принять защитные меры против разного рода рисков;
полное использование инноваций в своей деятельности;
объективно оценивать результаты производственной и коммерческой деятельности предприятия.

Одновременно бизнес-план является руководящим к действию и исполнению. Он используется для проверки идей, целей, для повышения эффективности управления предприятием и прогнозирования результатов деятельности. По мере реализации и изменении обстоятельств план может уточняться путем корректировки соответствующих показателей. I. Резюме проекта.
Резюме – краткое описание проекта, является наиболее важной его частью. Резюме должно быть кратким (не более 2-3 страниц), простым в восприятии (минимум специальных терминов), логичность изложения. II. Анализ ситуации в отрасли, оценка рынка и конкурентоспособности.
Каждый проект создается и развивается в среде (отрасли), в разных регионах России отраслевая структура различны, рынок подвержен как отраслевым колебаниям, так степени развития региона и доли отрасли в структуре региона. При описании и анализе отрасли, формирует концепция развития проекта (бизнеса). В это разделе бизнес-плана проводится анализ состояния и перспектива развития отрасли, описывается емкость рынков, тенденции их роста, проводится анализ основных игроков (конкурентов), описывается инвестиционная привлекательность отрасли. III. Маркетинговый план проекта.
В этом разделе бизнес-плана формируется маркетинговая стратегия выхода на рынок, формируется миссия компании, разрабатывается коммуникационная и рекламная политика продвижения продуктов (услуг) на рынок. Формируется база потенциальных покупателей, сегментация потенциальных покупателей по потребительскому спросу (предпочтениям) определяется объема рынка по каждому сегменту.
Формируется база конкурентов, проводится анализ сильных и слабых сторон проекта (SWOT-анализ), описываются конкурентные преимущества, проводится позиционирование продукции (услуг) относительно конкурентов, определяются нищи рынка, На основе собранных данных разрабатываются каналы сбыта, технологии стимулирования продаж, ценовая политика, коммуникационная и рекламная политика продвижения продуктов (услуг) на рынок. IV. Описание продукта (товаров, услуг, работ).
Исходя из анализа отрасли, подбираются виды деятельности, формируются продукты (услуги). Описываются свойства, качества и преимущества продуктов (услуг). Проводится детальный анализ продукта (услуг), выявление уникальных потребительских свойств, описание жизненного цикла продукта, подверженность продукта сезонным колебаниям. Проводится подбор необходимого оборудования по каждому продукту (группе продуктов). V. Производственный план проекта.
В этом разделе бизнес-плана разрабатывается структура компании, описывается производственный технологический цикл, разрабатывается и оптимизируется логистика, разрабатывается календарный план реализации проекта, описываются общие и прямые издержки компании, описывается потребность в сырье и материалах, формируется смета проекта, разрабатывается график производства и сбыта продукции, разрабатывается план по персоналу. VI. Финансовый план проекта.
Разработка финансового плана тесно связанна с управлением производства и коммерческой деятельностью фирмы. При разработке финансового плана выбирается основная валюта расчета, учитывается инфляция, описываются ставки налогов и налоговые выплаты, структура формирования капитала, финансовые показатели реализации проекта. Финансовая деятельность отражается на основе 3-х балансов, отчет о прибылях и убытках, баланс, отчет о движении денежных средств. На основе денежных потоков определяется потребность в инвестициях, разработка схемы и графика привлечения финансовых средств. VII. Анализ проекта.
Расчет эффективности инвестиций, анализ чувствительности, анализ безубыточности проекта, стоимость бизнеса. VIII. Оценка рисков проекта и меры их оптимизации.
В этом разделе бизнес-плана проводится выявление основных рисков проекта и разработка мероприятий по их минимизации, рассчитывается скорректированная на риск ставки дисконтирования.

Инвестиционное предложение

I. Резюме
Резюме – краткое описание Инвестиционного предложения - является наиболее важной его частью. Оно должно захватить внимание потенциального инвестора так, чтобы он был заинтересован продолжить более детальное знакомство с вашей компанией. Необходимо учитывать, что потенциальные инвесторы, как правило, ограничены во времени для изучения новыми инвестиционными возможностей, а следовательно, наиболее вероятно, что они прочтут только резюме. Резюме должно в сжатой форме описывать все ключевые элементы Инвестиционного предложения. На нескольких страницах должно кратко и убедительно доказать потенциальному инвестору, что проект конкурентоспособен и имеет значительный потенциал развития, а разработанная стратегия и конкурентные преимущества способны обеспечить сильные позиции на рынке в будущем, а требуемый капитал будет использован по назначению и принесет прибыль инвесторам. II. История компании и собственность
Прежде чем рассматривать будущее состояние компании, потенциальный инвестор обязательно должен оценить то, как компания функционировала до сих пор. Этот раздел должен включать хронологическую историю компании, начиная от даты основания до текущего момента времени. Необходимо указать основные события, происшедшие в компании, в том числе: организационно-правовые изменения (например, приватизация, слияния, поглощения, реструктуризация и т.п.); важнейшие события, связанные с выпуском новой продукции и успехами на рынке; финансовые события (привлечение капитала посредством выпуска акций, получение государственной поддержки и т.п.). III. Продукты и/или услуги
Раздел должен содержать достаточно подробное описание продуктов и/или услуги, которые компания представляет на рынке сегодня и планирует предложить в будущем. Необходимо объяснить потенциальным инвесторам, что собой представляет проект (бизнес) сегодня и как продукты и/или услуги представляются на рынке. Используя таблицы и графики, наглядно продемонстрировать преимущества продукции и/или услуг проекта. Необходимо достаточно полно, но кратко описать продукцию и/или услуги в тексте Инвестиционного предложения, а более детальную (техническую) информацию разместите в Приложении к основному документу. В этом случае потенциальный инвестор будет знать, что при необходимости детальная техническая информация может быть легко получена из бизнес-плана инвестиционного проекта. Учитывая, что такая информация может иметь конфиденциальный характер, она может быть представлена не на стадии первичного ознакомления с проектом, а на последующих стадиях процесса взаимодействия с инвестором, после того как инвестор проявит серьезные намерения к вашему проекту. IV. Менеджмент и персонал
Подавляющее большинство потенциальных инвесторов уверены в том, что ключевым фактором успеха компании является квалификация управляющей команды. Если рассматривается возможность вложения капитала в растущий бизнес, успех которого зависит от качества и эффективности осуществляемых операций, это особенно важно. Вместе с тем при инвестировании в объекты недвижимости наиболее важным критерием будет месторасположение.
Инвесторы не просто покупают бизнес с высоким потенциалом роста, они инвестируют в команду, которая будет управлять этим бизнесом. Потенциальные инвесторы должны быть уверены в способностях управляющих реализовывать возможности проекта с максимальной эффективностью.
Инвестиционное предложение должно также включать информацию о ключевых работниках предприятия, от уровня квалификации которых зависит успех проекта на рынке, в том числе о научных и инженерно-конструкторских кадрах, дизайнерах, высококвалифицированных (уникальных) рабочих и т.п. Также необходимо указать потребность в работниках и менеджерах для вашего бизнеса. Информация может включать: количество работников, условия оплаты труда, дополнительные вознаграждения, распределение работников по функциональным областям, наличие профсоюза, историю взаимоотношений администрации с работниками (как и в других разделах, детальная информация должна быть представлена в Приложении). V. Отрасль и рынок
Потенциальный инвестор надеется, что после прочтения Инвестиционного предложения он будет лучше понимать отрасль, в которой действует проект, рынки сбыта, а также уровень конкуренции. Это важнейшая информация, на основе которой потенциальный инвестор сможет сделать вывод, в состоянии ли компания успешно реализовать свои конкурентные преимущества на рынке в соответствии с бизнес-планом, а следовательно, обеспечить прибыль и прирост стоимости бизнеса. VI. Конкуренция
Потенциальный инвестор воспримет негативно такую компанию, которая не в состоянии продемонстрировать реалистичный взгляд на конкуренцию. Информация, содержащаяся в данном разделе, помогает потенциальному инвестору сделать вывод о вероятности успеха компании на рынке.
Потенциальный инвестор будет разбираться в том, как вы оцениваете свое положение на рынке или рыночных сегментах. После того как вы обозначите свои целевые группы потребителей, вы должны описать, как будут реагировать конкуренты на ваше появление на рынке. Инвесторы, безусловно, захотят понять, как ваша стратегия и реализация плана маркетинга позволит добиться успеха в борьбе с конкурентами.
Важно не поддаваться соблазну нереалистичных прогнозов. Очень легко переоценить сильные стороны своей компании и недооценить способности конкурентов. Отсутствие реализма будет оценено потенциальным инвестором как недостаток проекта. При этом может сформироваться скептическое мнение и о других частях Инвестиционного предложения, которые были столь же оптимистичны, особенно если инвестор имеет опыт работы в данной отрасли. VII. Описание проекта.
Раздел должен включать информацию, дающую представление о том, как функционирует проект (бизнес). Что и как предприятие производит и каким образом продает и доставляет продукцию клиентам? VIII. Финансовая история
Раздел включает финансовые результаты работы компании в предыдущие отрезки времени, включая: баланс, отчет о прибылях и убытках и отчет о денежных потоках (не обязательно). Обычно эта информация берется из внешней финансовой отчетности компании и приводится к единому формату, соответствующему IAS. Данная информация необходима потенциальному инвестору, чтобы оценить, насколько эффективно компания действовала в прошлом. Инвесторы будут использовать эту отчетность для анализа реалистичности прогнозов финансовых результатов.
Желательно снабдить отчеты краткими комментариями, из которых будет понятно, какие события повлияли на полученные финансовые результаты в каждый представленный год. Комментарии должны пояснять изменения в объеме продаж, валовой прибыли, оперативной прибыли, рабочем капитале, долговых обязательствах и т.п. Таким образом, инвестору будет предоставлена информация о возможных перспективах, основанных на ранее достигнутых результатах. Это позволит инвестору понять объемы финансовых операций компании. Вы должны также объяснить все вероятные значительные несоответствия между прошлыми финансовыми результатами и будущими возможностями, представленными стратегическим планом.
Полные финансовые и аудиторские отчеты могут быть представлены в Приложении. IX. Стратегический план
Стратегический план - наиболее важная для инвестора часть Инвестиционного предложения, он позволяет инвестору понять, как компания планирует капитализировать свои возможности роста. Данная информация может быть представлена в различном виде. Например, в форме общего описания действий с указанием эффекта для каждой функциональной области или таблицы, которая содержит специфические цели для каждой функциональной области и описание того, как эти цели могут быть достигнуты и какие ресурсы потребуются для реализации планов. План должен согласовываться с другими частями Инвестиционного предложения и связывать вместе все утверждения, сделанные в предыдущих разделах. X. Факторы риска и стратегия снижения рисков
В разделе необходимо описать риски, с которыми может столкнуться компания в процессе реализации проекта: коммерческие, политические, социальные, природные, криминальные и др.
Необходимо также указать стратегию снижения рисков. Следует продемонстрировать потенциальному инвестору, что проект реалистичен и допускает возможность возникновения тех или иных рисков. Однако, допуская вероятность возникновения рисков, необходимо предусмотреть конкретные меры по предотвращению рисков или снижению уровня возможного ущерба от их возникновения. XI. Прогноз финансового состояния
В разделе описываются прогнозы финансового состояния предприятия на будущее. Прогнозы составляются с учетом того, что Стратегический план проекта будет успешно реализован. Потенциальный инвестор будет оценивать ожидаемый доход на вложенный капитал проекта, основанный на представленных финансовых расчетах и уверенности в том, что компания действительно в состоянии достичь поставленных целей. Также важно представить потенциальным инвесторам результаты анализа чувствительности проекта. XII. Потребность в финансировании
В разделе детально описывается потребность проекта и финансировании. Определение потребности в финансировании осуществляется посредством расчета прогноза денежного потока (Cash Flow) и определения дефицита денежных средств в различные периоды времени. При этом необходимо определить наиболее предпочтительную структуру капитала (заемный/акционерный). Необходимо указать суммарную потребность в капитале и то, как он будет использован. XIII. Правительственная поддержка и законодательство
Действия правительства могут оказывать как благоприятный, так и негативный эффект на процесс развития проекта. Поэтому важно указать, пользуется ли проект поддержкой федерального или регионального правительства. Также следует описать действующее законодательство, которое может благоприятно или негативно сказываться на результатах реализации проекта. Выдержки из важнейших законодательных актов, определяющих успех вашего проекта, могут быть представлены и виде Приложения. XIV. Финансовое положение
Существуют разные мнения о том, имеет ли смысл представлять информацию об оценке стоимости бизнеса потенциальным инвесторам или лучше это сделать в переговорах на последней стадии. До момента представления финансового предложения инвестору желательно обсудить его с профессиональным инвестиционным советником (консультантом). Предложенная структура финансирования может быть отнесена инвесторами к разряду привлекательных инвестиционных возможностей. Это может определить окончательную цену акций и иметь существенные налоговые последствия. Вместе с тем это может принести к негативной реакции инвесторов в случае, если они посчитают оценку завышенной.
В любом случае, при определении стоимости бизнеса и структуры сделки необходимо подходить реалистично. Предложение инвестору должно быть справедливым. Большинство российских компаний не котируют свои акции на фондовом рынке, что делает невозможным определение их рыночной стоимости, поэтому имеет смысл все- таки представлять инвесторам конкретное финансовое предложение, содержащее оценки стоимости бизнеса или их диапазон. Следует основывать свои оценки на будущих доходах компании. Наиболее распространенный метод, которым можно с успехом применить при оценке бизнеса в России, - это метод дисконтированных дивидендов. Для проведения оценки с использованием данного метода инициаторы проекта должны построить детальную финансовую модель компании и провести соответствующие расчеты.